Google広告のリマーケティング｜「離脱したユーザー」を取り戻す

いつもご覧いただき、ありがとうございます。運用支援の窓口の角田です。

「広告でサイトに連れてきたのに、ほとんどの人が買わずに離脱してしまうんです」――これ、ECや問い合わせ系サイトでは、本当に普通のことなんですね。

一般的に、初回訪問でCVするユーザーは2〜5%程度と言われています。残りの95%以上は、いったん離脱していくわけです。

でも、その95%は「興味がない」わけじゃない。私自身、Freskを運営してきて、この「離脱した95%」をどう取り戻すかが、ECの売上を大きく左右する分岐点だなと痛感してきました。今回は、その役割を担うリマーケティングについて、私なりに整理してお伝えしたいと思います。

リマーケティングとは

リマーケティング（リターゲティングとも呼ばれます）は、「過去にサイトを訪れたユーザーに、別のサイトを見ているときに広告を出す」仕組みです。

たとえば、Freskの商品ページを見たけど買わずに離脱したユーザーが、後でニュースサイトを開いたときに、そのページ内にFreskのバナー広告が表示される――こんな仕組みですね。

「あ、さっきのお店、また出てきた」――こういう瞬間を、皆さんもご経験があるのではないでしょうか？

なぜリマーケティングが必要なのか

初回訪問でCVするユーザーは、繰り返しになりますが、2〜5%。残り95%は、一度の訪問では決断できなかった人たちです。

でも、彼らは「興味がない」わけではありません。「もう少し情報が欲しい」「他社と比較したい」「タイミングが合わない」――それぞれの事情で、その時は離脱しただけ。

そこに「忘れずに、こちらを思い出してもらう」ためのリマーケティング広告を出すと、CV率が大きく改善します。マーケティングの古い格言で「人は感情で買い、論理で正当化する」というのがあるんですが、リマーケティングは、その「感情の余韻」が冷めないうちに、もう一度ノックする手段だと、私の中では位置づけています。

Google広告リマーケティングの種類

標準リマーケティング

サイトを訪れたユーザー全員に、ディスプレイ広告で再アプローチする方法。もっとも基本的な形ですね。

動的リマーケティング

「ユーザーが見た商品ページに合わせて、広告内容を自動で変える」高度な形です。たとえばFreskでアロマAを見たユーザーには、アロマAの広告が表示される。

EC事業者には特に強力なんですが、設定がやや複雑になります。

RLSA（検索広告のリマーケティング）

過去にサイトを訪れたユーザーが、再度Google検索したときに、特別な広告（より魅力的なオファー）を出す手法です。

YouTubeリマーケティング

YouTubeチャンネルを訪問したユーザーや、自社の動画を見たユーザーに、再度動画広告を配信する方法。

リマーケティング設計のコツ

訪問者を「セグメント」する

「サイトに来た人全員」に同じ広告を出すのは、本当に非効率なんですね。訪問者を、行動別にセグメントするべきです。

セグメントの例

• 商品ページを見たユーザー（興味あり）
• カートに入れたユーザー（購入直前で離脱）
• 料金ページを見たユーザー（検討段階）
• 過去30日間に訪問したユーザー（記憶が新しい）
• 90日以上前の訪問者（離反気味）

セグメントごとに、訴求内容を変えて配信する。これが、リマーケティングの基本だと、私の中で定義づけています。「全員に同じメッセージ」は、コストの無駄遣いになりがちです。

頻度を制御する

同じユーザーに、同じ広告を毎日何度も出すと「ストーカー広告」と認識されて、ブランド毀損になります。

「あの会社の広告、しつこいな」と思われた瞬間、もう二度と買ってもらえません。これは、本当に怖いリスクです。

Google広告の「フリークエンシーキャップ」機能で、1日あたりの表示回数を制限するべきです。目安は、1日3〜5回・週10〜15回程度。これ以上は、嫌われます。

滞在期間を絞る

180日も前にサイトに来たユーザーに、今さら広告を出しても効果は薄いです。リマーケティング対象期間は、業種・商材によりますが、30日〜90日に絞るのが現実的だと感じています。

Freskでの活用実例

私たちのFreskでは、リマーケティングを以下のように活用してきました。

商品ページ閲覧者（30日以内）

商品の使用シーンや、お客様の声を見せるディスプレイ広告。「もう一度見直して、検討を後押し」する目的です。

カート放棄者（7日以内）

「カートに入れた商品が、まだお待ちしています」というメッセージと、限定クーポンを付けたディスプレイ広告。これが、もっともCV率が高かったセグメントです。

カートまで進んでくれた人って、購入意欲がほぼ最高潮まで来ていたユーザーなんですね。何かのきっかけで止まってしまっただけ。そこに「あと一歩」のオファーを差し出す――この瞬発力こそ、リマーケティングが一番輝く場面だと感じます。

購入完了者（90日以内）

リピート購入を促す、新商品案内の広告。クロスセル・アップセルが狙えました。

この3セグメントを並走させることで、Fresk全体の月のCV数が30%以上上がりました。「リマーケティングをやるかやらないか」だけで、これだけ動くんだなと、改めて感じた経験です。

リマーケティングが「効きやすい業種」と「効きにくい業種」

効きやすい業種

• EC全般（特にカート放棄者）
• 住宅・不動産（検討期間が長い）
• BtoBサービス（複数比較される）
• 美容・健康系

効きにくい業種

• 緊急性の高いサービス（水漏れ・解錠などの即時対応系）
• 1回限りの利用が前提のサービス（葬儀・結婚式など）

緊急性の高いサービスは、「今すぐ解決したい」が動機なので、後追いの広告が間に合わないんですね。業種特性は、ちゃんと見極めたいところです。

「個人情報保護」と「Cookie制限」の影響

2024年以降、Cookieによるユーザー追跡には、世界的に厳しい規制がかかっています。Google ChromeのサードパーティCookie廃止、AppleのITP（Intelligent Tracking Prevention）など、リマーケティングの計測精度は確実に落ちています。

対策として、Conversions APIの導入や、CRMデータと連携した「カスタマーマッチ」の活用が、これからのリマーケティングの主流になっていくと、私の中では位置づけています。

地方中小企業もリマーケティングを使うべきか

「リマーケティングは大企業向けでしょ」と思われがちなんですが、私はむしろ、地方中小企業こそ使うべきだと考えています。理由は3つあります。

1. 地方ローカルの競合は、リマーケティングをほぼ使っていない
2. 少額予算（月数万円）からでも始められる
3. CV率改善のインパクトが大きい

競合が使っていないからこそ、自社が使うと圧倒的に優位に立てる。地方は、こういう「やってる会社が少ない領域」がチャンスの宝庫だと、私の中では定義づけています。

まとめ

Google広告のリマーケティングは、離脱した95%のユーザーを取り戻す、強力な手段です。セグメント設計・頻度制御・期間絞り込みを正しく行うことで、CV数を大きく伸ばせます。

「離脱した95%は、興味がないわけじゃない」――。大事な前提なので、もう一度書いておきます。彼らを思い出してもらう仕組みを、ちゃんと組んでおくかどうか。ECやBtoBの売上が伸びる会社と止まる会社の違いって、ここに集約されている気もしています。

気になる部分があれば、まずは無料相談で頭の整理からご一緒できればと思います。最後までお読みいただき、ありがとうございました。今後とも、宜しくお願い申し上げます。