自社EC・Freskが取り組んだTikTok広告の運用全記録

いつもご覧いただき、ありがとうございます。運用支援の窓口の角田です。

「TikTok広告って、実際どんな感じで運用するの？」――この質問にいくらでも答えられるよう、私たちは自社EC「Fresk」でTikTok広告を運用してきました。

今回は、立ち上げから現在に至るまでの全プロセスを、数値とともに率直に公開させてください。良かったことも、しくじったことも、全部です。

Fresk × TikTok広告：プロジェクト概要

FreskでTikTok広告を運用してきて、いま振り返ると、いちばんCPAが下がったクリエイティブは「広告に見えないスマホ撮影のUGC風動画」でした。

スタジオで撮ったきれいなCMよりも、お客様が日常で撮ったような自然な動画のほうが効く。広告は「整える」より「ほどく」方が成果が出る、というTikTok独特のロジックがあるんですね。

Freskはソラノデザインが運営する自社D2Cブランドです。Instagram広告では既に3年以上の運用実績がありましたが、2024年からTikTok広告も本格運用開始。月予算15〜80万円規模で展開してきました。

立ち上げ期（最初の3ヶ月）：苦戦の始まり

初月：CPA 8,500円で大幅赤字

最初の月、月予算15万円でクリエイティブ5本投入。CPAは約8,500円。LTVを考えると赤字でした。

正直に言うと、「TikTokは効かないのか」と一瞬本気で諦めかけました。Instagram広告での経験があるだけに、ショックも大きかったんですね。

2ヶ月目：クリエイティブ全面刷新

Instagram用に作っていた商品スペック型クリエイティブをすべて廃止。「使った人のレビュー風」動画10本を投入しました。

結果：CPAが約4,800円まで改善。半分近くまで圧縮できました。

3ヶ月目：UGC活用開始

顧客投稿動画の獲得を仕組み化。Spark Adsで活用開始。
結果：CPAが約3,500円。完全に黒字運用へ。

このときの「諦めなくて良かった」という安堵感は、今でも覚えています。

成長期（4〜9ヶ月目）：本格運用へ

月予算を30万円に拡大

CPA安定したので、月予算を15万円→30万円に倍増させました。CV数も月60件→120件規模に。

クリエイティブの量産体制構築

毎週2本の新規クリエイティブ＋UGC週2〜3本の活用体制を構築しました。月8〜10本のクリエイティブテストを継続。

マイクロインフルエンサー活用

フォロワー5,000〜30,000人のマイクロインフルエンサー月5〜10名に依頼。UGC獲得を加速させました。

スケール期（10ヶ月目〜現在）

月予算を60〜80万円規模へ

事業フェーズに応じて段階的に拡大。クリエイティブのパフォーマンス次第で柔軟調整、というやり方です。

CPA約4,000円で安定

配信量増加に伴いCPAはやや上昇したものの、約4,000円で安定運用中ですね。月CV150〜200件規模になりました。

Instagram広告との連動

TikTok広告とInstagram広告のアトリビューションを統合分析。アシスト効果込みで判断する運用に切り替えました。

運用で見えた5つの教訓

Instagramの感覚は通用しない

Instagramで効いたクリエイティブが、TikTokでは全く効かない。媒体特性に合わせた完全な再設計が必須だと、身をもって学びました。

UGC活用が最強

自社制作動画の3倍効率の良いCPAを叩き出すUGC。UGC獲得の仕組み作りに集中投資すべき、というのが私の結論です。

3ヶ月の継続が必須

1〜2ヶ月で諦めていたら、Fresk のTikTok広告は完全に失敗していたと思います。3ヶ月の継続で改善ループが回り始めるんですね。

クリエイティブの量産体制が決定要因

クリエイティブ更新が止まると、即CPA悪化します。毎週2本以上の更新ペースを維持できるか否かで、運用結果が大きく変わる、と感じています。

Instagram広告との「相乗効果」が大きい

TikTokで認知→Instagramで世界観確認→検索で指名検索→CV、という経路が想像以上に多いんですね。両媒体併用が最強、と私の中では位置づけています。

実際のクリエイティブ分析

使用感レビュー型

「使ってみた感想を正直に語る」30秒動画です。等身大の表現が刺さる。CPA 約2,800円。

ビフォーアフター型

商品使用前後の変化を見せる15秒動画。視覚的インパクトが強い。CPA 約3,200円。

UGC活用（Spark Ads）

顧客投稿動画をそのまま広告化したパターン。最強のCPA 約2,400円。

効かなかったクリエイティブ：商品スペック羅列型

商品の機能・成分を並べた30秒動画です。CPA 約9,500円。完全失敗でしたね。

こうやって数字で並べると、「TikTokは感情訴求の媒体」というのが本当に明確に表れていると思うんです。

運用ツールと運用体制

使用ツール

• TikTok広告マネージャー（運用画面）
• CapCut（動画編集）
• Google Analytics 4（アトリビューション分析）
• TikTokピクセル（CV計測）

運用体制

• 運用担当：1名（週20時間）
• クリエイティブ制作：社内1名＋外注マイクロインフルエンサー
• 分析・戦略：月1回経営者と打ち合わせ

うちのソラノデザイン自体も「零細企業」だと自認しているので、この体制も決して大きくないんですね。「やれる範囲で、続けられる仕組み」を作る、というのが地方中小企業の現実解だと感じています。

運用予算の内訳（月平均）

• 広告費：60〜80万円
• クリエイティブ制作費（外注）：10〜15万円
• UGC獲得費（マイクロインフルエンサー報酬）：10〜20万円
• ツール費：1〜2万円
• 合計：80〜120万円

事業に与えた影響

新規顧客獲得が大幅増

TikTok広告開始前と比べ、新規顧客数が約60%増加しました。20代・30代の若年層比率が大幅に拡大したんですね。

Instagram広告のCPAも改善

TikTokで認知が広がった結果、Instagram広告経由のCPAも約15%改善しました。媒体間相乗効果、というやつですね。

指名検索の増加

Google検索でのブランド名検索数が約40%増加。広告経由の認知が、検索行動として顕現してきた、ということです。

「TikTok広告は、TikTokの中だけで完結しない」というのが、私が最も実感したことの一つです。

2026年の今後の計画

TikTok Shop活用

TikTok内で購買完結するTikTok Shop活用を本格化していきます。動画→購入の離脱を最小化するのが狙いですね。

UGC獲得の更なる仕組み化

月50本以上のUGC獲得を目指します。投稿インセンティブの強化、マイクロインフルエンサー網の拡大、というところですね。

海外展開検討

TikTok広告は国境を越えやすい媒体です。海外市場へのテスト配信も検討中、というところまで来ました。

これからTikTok広告を始める方への5つのアドバイス

1. Instagram広告の感覚を完全に捨てる
2. 最低3ヶ月は継続する覚悟を持つ
3. クリエイティブ毎週2本のペースを死守
4. UGC獲得の仕組みを最初から作る
5. 月予算は最低10万円〜、可能なら15万円〜

この5つを最初から知っていたら、私自身もう少し楽に立ち上げられただろうな、と思うんですね。少しでも、これから始める方の参考になれば嬉しいです。

整理しておきたいこと｜TikTok広告は「継続＋UGC＋クリエイティブ量産」がすべて

Fresk のTikTok広告運用で見えた答えは、シンプルなんですね。

継続、UGC、クリエイティブ量産。

この3つを徹底できれば、TikTok広告は中小企業にとっても強力な武器になります。

もし御社で同じような状況に心当たりがあれば、無料相談からでもお声掛けください。事業のフェーズに合わせて、必要な打ち手をご一緒に整理させていただきます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。今後とも、宜しくお願い申し上げます。